突破瓶颈,河南本土第一家旅社行社上市成功了！

大家一定很想知道，中青是怎么做产品落地的吧!

别急，中青国际副总经理张方道出了干货。

1看清行业现状，创新才能出真知。旅行社行业在初级经营阶段，它的门槛相对来说是比较低，谈不上规模大的企业和规模小的企业，做的好一点的，可能占的市场份额大一点。做的差一点的，可能也差不到那去，大有大的好处，小有小的精妙。这么多年以来，对于河南旅游行业来说，没有一个非常明显的行业高低界定，没有人开创一个比较好的商业模式，序列里的旅行社差异都不大。这两年旅行社行业表现不好，感觉有三个方面的原因!

一，旅游行业的服务模式的一个变化。可能大部分旅行社，以前是把团队旅游，政务接待，集体出行，当作自己的主要营利模式。政府取消采购后，打乱了整个商业模式。

二，这两年整体的一个散客出行。他确实是放量式的一个增长，但旅行社的产品资源来的更快，市场出现了旅游产品供需不平衡的现象，可以说供大于求。

河南旅游市场产品的供应已经是非常丰富的了，全球的目的地基本上都可以实现郑州的出港。以出境包机为例，一个曼谷两个航空公司在飞，一个海岛可能也两三家航空公司在飞。这样就出现了一条线，多个航班的情况，打破了正常的出行客源地，它应有的稳定曲线。游客每年看起来是递增的，但是赶不上目前旅游产品的增长速度。从而造成了供需不平衡。

三，当国内的第一产业和第二产业都不景气的情况下，作为服务业的旅行社行业，它很难有特别大的起色。目前这种很冷的一个市场状态，感觉会出现一段时间，至少三年内不会有大的改观。未来的很长一段时间，旅游业很难有爆炸性的增长。2河南升级为一个口岸城市，这两年政府可能是大力支持包机产品，那么多的交通资源突然集中在郑州，旅游行业突然感觉到一种要发大财的感觉，这么多航空公司都找旅行社飞包机，这么多包机飞起来，每天每个航班100多个位置，旅行社都感觉该赚钱了，但是实际上河南没有这么充盈的市场资源。到目前为止你会发现，很多旅行社都可以拿到包机资源，现在很大一部分旅行社拿自己的储备资金，来帮这种资源方往前冲。但很快大家都会有所醒悟，在很多旅行社眼里，如果我不参与别人也会参与，现在旅行社发现包机更容易了，原来只有少数的几家社能做包机业务，现在发现谁都可以做了，其实并不是大家的能力提升了，是因为航空市场的运力过剩造成的，航空公司不得不去旅游市场上消耗一下自己过剩的产能。每个航空公司背后，都会有几家旅行社来支撑这个航空公司的航线，当运作不好的时候，旅行社就是在拿自己有限的资金在消耗。3供给侧改革，客人碎片化、个性化的需求，倒逼旅行社把产品做精做细。我们行业内大多，都在想大项目，大运作、大手笔，现在你会发现标准化的产品，已经满足不了日益增长的多样化，个性化的需求了，反而一些小众的产品，投入比较小，服务比深，从而发挥了旅行社资源采购和服务的价值，其实旅行社的核心就是服务，只有你发挥你的服务价值的时候，才有可能去支撑利润。旅行社你要明白，在资源上你就是个中介的角色，只不过你是集中采购进来，再经过包装卖出去，短期之内旅行社应该发挥自己的特点，来满足碎片化，个性化、多样化的客户需求。如何获得和满足客户需呢?首先从市场需求来说，其实我们获取需求并不难，旅行社经过尽二十年的发展，每个旅行社都积累了一个庞大的客户群体。比如中青国际从2003年到现在，大约服务了有110多万游客，基本上构成了中青的大数据，你身边的这些客人，他是怎么想的，想怎么玩，怎么玩爽，他们的出行的痛点在哪，自己可以做一个调查和梳理。OTA发展这么快为什么?就是旅行社提供的产品满足不了客人的需求，他只能是费劲去找适合自己的产品，但是从客人的心里来讲，我并不想成为旅游专家，我去各种OTA上定产品很麻烦。比如说，到去哪儿订房，去同程订门票，都是被迫的，如果你能提供这样的产品，满足我个性化需求，我是不愿意成为专家的，我愿意享受这个服务，当然在享受服务的同时，我也愿意给你付费，旅行社应该把服务的价值与客户需求结合起来，让自己真正的实现服务价值的变现。

中青是怎么做的呢?服务客户有几点，老客户拜访，电话回访，问卷调查，老客户答谢会，在会上我们鼓励客户发言，你想要什么，你需要什么，你的需求可能是异想天开，但是对于我们可能就是一个创新机会点。给我们的产品研发提供了一个比较好的依据，研究主要是发现客户需求。实际上中青这两年最出色的是，先与别的旅行社在客户需求转化上的一个实践。你有这个需求，我满足你的需求，可能别的旅行社也意识到了这一点，但就是没有去做。而且我们的这个实践，是一个跨界的产业链闭环的实践。比如我们开发了很多新兴目的地的包机，当曼谷飞的很烂的时候，我们开发了苏梅岛包机。接着我们又开发了，越南岘港的包机，暑期又开发了越南芽庄的包机，这些都是客人向往的目的地。这两年随着国内经济放缓，我们的消费的主题变化不会太大，不会有大量的新增主题出现，比如说我现在工资是1000元\月，然后我很难在这两年里，鲤鱼翻身到1万元\月。那如果我的收入增幅一直很小，那我的消费档次不会变化太大，反而是有消费能力的这个群体，他还是持续有消费能力的，因为瘦死的骆驼比马大。所以针对中青有粘性的客户,是我们努力的方向。接下来他们的需求，就是我们重点进攻的方向，我们为他们多开一些新的目的地，实现产品快速迭代。但我们不进行全年运作，比如过年我们飞苏梅岛，暑期我们飞岘港和芽庄，这都是出行量集中的时候，这个阶段会爆发式的出行，这样的话，我们可以实现客户多次消费。另外我们做新目的地产品，市场也不好比价，很多城市都没有开通这个地方的直飞航线，我们在C端，就有了一个更好的议价权，又实现客户多次消费。4开放、合作、共赢是中青国际最好招数。

一、河南市场上的，苏梅、岘港和芽庄，都是中青国际的包机产品。为了唯护市场，中青的做法是，通过市场反推，来实现市场销售。比如，在河南市场上大做目的地产品的广告，一段时间内形成产品热点，客户就会在市场上找这个产品，从而带动整个旅行社行业都来做这个产品。中青国际从产品宣传，到全盘策划运作，独立承担了风险。为河南省内广大旅行社同业，营造好的收客环境，实现了大家共同参与，共同发展的良好理念。从而避免了切位，造成的同业之间互相压价，相互竞争的局面。

二、短平快的打法，让新产品不断出现，每条线路我们只飞三个月，回报够了就停了，见好就收。为什么不一直飞呢?其实河南的客单价基本都在6800元左右，你想想一个城市，能有多少人会拿得出 6800元出行5天，这个受众很小，所以飞的差不多了就停了，换另一个目的地再飞。这样上一个目的地的客源又回来了。这就促使中青不断的创新产品，来满足客人的需求。